年末年始の挨拶まわりなど、普段以上にお客さんや取引先と会う機会が増えるこの季節。そんなときの営業トークは「まず世間話で場を暖めてから本題へ」というのが理想だが、どんな話題がベストなのかというのが悩みどころだ。相手も忙しいのに、あまりにもどうでもいい話をするのはやはり逆効果になる。ではどんなネタで攻めるのが正解なのか。
◆日本一の保険外交員の雑談テクニック
実はこんなときの世間話や雑談のネタは、「業界のストライクゾーンからちょっと外れた、外角高めや内角低め」がベストである。とある日本一の女性保険外交員の話だが、彼女は保険商品の知識はもちろん、ファイナンシャル?プランナーの
ニューバランス996資格も持っており資産運用に関しても詳しい。しかしそれ以上に精通しているのが、巷の健康情報。例えば彼女はお客さんと会うときに、リラックス用ゼリー状入浴剤を持ち歩いておいて、こう話しかける。
「これをお風呂に入れると、あがった後もとてもポカポカなんですよ～。体温が1度下がると免疫力が低下すると言われているので、風邪はもちろん、がんの予防にもなるんですよ。これ差し上げますから、一度試してみてください！」
もらったお客さんは「ありがとう」と笑顔になる。すると彼女はこう本題を切り出す。
「がんにならないにこしたことはないのですが、最近は早期発見されるようになって、治療後も働き続ける人が多いんです。そこまでケアしたがん保険があるので、説明をお聞きになりませんか？」
こういった「本業に結びつけられる世間話をどれだけストックできるか」が、営業トークをスムーズに進めるためのコツなのだ。
実はこのエピソードは、来年ラジオパーソナリティ歴50年を迎えるしゃべりの達人?高嶋ひでたけ氏が実践してきたトーク術をまとめた1冊『あっという間に距離が縮まる伝え方』（扶桑社刊）に掲載されているものだ。高嶋氏が推奨する「相手に共感させるための雑談術」が満載なので、会話にお悩みの諸氏はぜひご一読を！ ＜取材?文／日刊SPA！取材班＞
1942年神奈川県横須賀市生まれ。明治大学卒業後、ニッポン放送入社。アナウンサーとしてナイターなどのスポーツ実況、ニュース、芸能など幅広い分野で活躍。また『オールナイトニッポン』『大入りダイヤルまだ宵の口』などのパーソナリティとしても人気を博し、朝の情報番組『高嶋ひでたけのお早よう！中年探偵団』は19年続く長寿番組となる。
ニューバランス14001990年にニッポン放送を退社してフリーに。現在はニッポン放送『高嶋ひでたけのあさラジ！』（月～金 午前5:00～8:00）でメインパーソナリティを務めるほか、大正大学客員教授、各地での講演会などその活動は多岐に渡る
[0回]
